2024-06-24 16:41
本本科技
行業(yè)資訊
在打造一款產(chǎn)品的過程中，隨著銷量的增長和BSR排名的上升，庫存往往不夠了，熱賣的產(chǎn)品遭遇斷貨幾乎是每個賣家在運營過程中都有遇到的情況。斷貨對一條Listing的傷害是巨大的。相信所有亞馬遜人對斷貨問題都深有感觸，也深知其對listing的影響。
遭遇斷貨后，Listing的權(quán)重會大幅下降，當(dāng)下一批庫存入倉上架后，設(shè)置和斷貨前相同的價格，銷量起不來，BSR排名也上不去，站內(nèi)廣告的效果也大不如之前。銷量下滑、排名大幅下降等問題接踵而至。搞得賣家直呼：“救救我，救救我......”
面對斷貨的窘境，我們該如何降低影響呢？本次小二就給大家分享面對斷貨的應(yīng)對方案，幫助賣家降低負(fù)面影響，輕松應(yīng)對斷貨的挑戰(zhàn)。
一、第一個階段是產(chǎn)品即將斷貨
如果我們想保持持續(xù)供貨的狀態(tài)，就不要在斷貨后才補貨，我們應(yīng)該在即將斷貨的時候，提前做好應(yīng)對策略。
1.降低優(yōu)惠券
在即將斷貨的時候，最簡單粗暴的方法就是降低所有優(yōu)惠券、取消買一送一等活動，減少出單量。這樣既保證了產(chǎn)品不斷貨，又有足夠的時間進(jìn)行補貨。等貨足夠充裕后，我們可以再進(jìn)行推廣。
2.降低預(yù)算和競價
為了減少斷貨后帶來的影響，降低預(yù)算和競價，減少廣告曝光也是可以的。這種方法要注意一點，我們必須盡量維持住點擊率和轉(zhuǎn)化率，控制住ACOS。
此外，這樣操作也存在弊端，產(chǎn)品單量會減少，關(guān)鍵詞權(quán)重也有可能會降低，但是影響不大。
3.提高價格
在提高產(chǎn)品的價格后，我們只要能保證提價后的單日成交金額，大于或等于先前的單日成交金額。這樣我們的權(quán)重和排名影響就不會很大。
因為在亞馬遜算法中，影響listing權(quán)重的三個最重要標(biāo)準(zhǔn)是：轉(zhuǎn)化率、成交金額和ACOS。我們只要把持住這三個標(biāo)準(zhǔn)，排名一般不會有影響。
4.提前用小號跟賣備貨
為了產(chǎn)品不斷貨，我們可以提前用小號跟賣備貨。大號斷貨，小號直接補上，這樣既不影響listing的權(quán)重，又能讓數(shù)據(jù)持續(xù)向上增長。
斷貨過程中的策略
第二個階段是在斷貨的過程中
1.如果確定斷貨幾天，建議大家寧可斷貨，也不要選擇自發(fā)貨。
其原因主要有兩點：
①FBM績效無法把控，容易掛賬號
最致命的缺點：無法保證績效問題。這會導(dǎo)致績效投訴多，甚至可能造成賬號被封的問題。
②FBM跟賣，會讓鏈接轉(zhuǎn)化率暴跌，對于鏈接權(quán)重的降低，大于斷貨本身。
試想一下，產(chǎn)品斷貨三天，斷貨前商品鏈接的轉(zhuǎn)化率是20%，那三天后，續(xù)上貨了，鏈接的轉(zhuǎn)化率也還是20%。
再則，假設(shè)斷貨前商品鏈接轉(zhuǎn)化率是20%，但在斷貨的三天里選擇了用自發(fā)貨。自發(fā)貨的轉(zhuǎn)化率天然低，可能會降低到7%。
等到三天后FBA續(xù)上貨了，繼續(xù)開賣時，總轉(zhuǎn)化率將會是歷史轉(zhuǎn)化率，與用自發(fā)貨三天轉(zhuǎn)化率的總體平均值，無論怎么算，都會比原先20%要低。
所以，三天時間的自發(fā)貨，在無形中已經(jīng)拉低了我們關(guān)鍵詞的權(quán)重，這個會給我們后面在貨重新回來上架的時候，埋下非常大的隱患，導(dǎo)致鏈接原本應(yīng)該推得很快，結(jié)果推不起來。
看到這里，可能有些賣家會發(fā)出疑問：如果選擇斷貨，廣告和listing的表現(xiàn)都大不如前了，為什么不選擇自發(fā)貨，能賣一點是一點呢？
我們要把格局打開，好好分析一下。在我們斷貨的幾天里，亞馬遜不會把原先給我們的流量，凍結(jié)起來等著我們補貨。
錯過了就是錯過了。亞馬遜會把原先給我們的流量轉(zhuǎn)給別人。所以，我們即使補貨回來流量也不會太好。
2.產(chǎn)品補貨回來后，F(xiàn)BA顯示預(yù)售怎么辦？
我們可以先恢復(fù)原先廣告，觀察鏈接的整體表現(xiàn)。假設(shè)鏈接轉(zhuǎn)化率、ACOS和斷貨前差不多，那廣告可以正常推廣。
如果轉(zhuǎn)化率驟降，比如從20%的轉(zhuǎn)化率，下降到8%，建議大家暫停推廣廣告，鏈接停售。等FBA接受上架，鏈接在售后，我們再恢復(fù)原先廣告設(shè)置。
總之，斷貨后，我們要時刻關(guān)注產(chǎn)品成交金額、轉(zhuǎn)化率、ACOS數(shù)據(jù)，把控好這三方面數(shù)據(jù)，基本上鏈接的權(quán)重是不會受影響的。
貨到了的策略
貨到了之后，如何快速恢復(fù)鏈接？這里分為兩種情況：
1.斷貨1-2周以內(nèi)
我們有兩種操作方案
①按照原來的廣告正常開起來，并配合一個大額的優(yōu)惠券，快速的通過大額的優(yōu)惠券把我們的廣告數(shù)據(jù)帶動起來，我們的鏈接排名會非?？焖俚幕謴?fù)。
②做七天秒殺，或者站外的促銷群組，站外的deal/群組促銷等等。
通過這個方式，可以把我們銷量給快速的帶起來。銷量帶起來后，我們的排名也能夠快速的恢復(fù)。
2.斷貨超過兩周的鏈接
這種情況比較麻煩，特別是做海運的，備貨計劃出現(xiàn)問題，導(dǎo)致產(chǎn)品斷貨時間超過兩周甚至更長。
這種情況下，以上策略可能無法奏效，因為時間過長，市場權(quán)重也流失了。我們建議最好的模式就是重新按照新品來打造，并利用之前的優(yōu)勢。
①創(chuàng)建新的Listing
先做一個和原來listing一樣的新listing，然后補貨的FBA直接發(fā)到新的listing上面去，就不要把庫存再放到老鏈接上面了。
②合并新老變體
等貨到倉以后，做一個新老合并變體，老的listing直接庫存調(diào)為零，前臺就不展示了，但是原有的Q&A和Review都會挪過來新listing這邊。
③采用新品推廣策略
最后我們需要做的就是，用之前新品的推廣策略去打造這個全新的listing。
這種做法不但可以利用之前l(fā)isting的review和Q&A，還可以借助新品期的推廣權(quán)重加成。
